이 책을 쓴 이유

저는 젊은 시절, 사람들과의 관계에서 수많은 실패를 겪었습니다. 논쟁에서 이기려고 애썼고, 제 주장이 옳다고 강요했으며, 남을 비판하기를 서슴지 않았죠. 그 결과는 어땠을까요? 제 곁에는 적의와 반감만이 남았습니다. 그때 깨달았습니다. 세상에서 가장 어려운 학문은 공학이나 물리학이 아니라, 바로 '인간'이라는 학문이라는 것을요.
 
이 책은 복잡한 이론서가 아닙니다. 제가 수십 년간 강단에서, 그리고 수많은 사람들의 성공과 실패 사례 속에서 발견한, 살아 숨 쉬는 '원칙'들의 기록입니다. 이 원칙들은 사람의 마음을 얻고, 그들을 움직이며, 궁극적으로 당신의 삶을 더 행복하고 풍요롭게 만들기 위한 실용적인 도구입니다. 부디 이 책을 통해, 불필요한 마찰로 인생을 낭비하는 대신, 존중과 이해 속에서 성공을 거두시길 바라는 마음으로 썼습니다.

 

1부: 사람을 다루는 기본적인 방법

이것은 인간관계라는 집을 짓기 위한 가장 단단한 기초 공사입니다. 이 땅을 단단히 다져놓지 않으면 어떤 화려한 기술도 결국 무너지고 맙니다.
 
 
1장: 꿀을 얻으려면 벌통을 걷어차지 마라
  • 저의 의도: 인간은 비판받는 것을 죽기보다 싫어하는 존재라는 사실을 가장 먼저 알려주고 싶었습니다. 비판은 상대의 자존심에 상처를 내고, 방어적인 자세를 취하게 만들며, 결국에는 아무것도 바꾸지 못합니다. 오히려 원한만 살 뿐이지요.
  • 제가 들려주고픈 예시: 싱싱 교도소의 소장이었던 루이스 로스는 "교도소의 범죄자들 중 스스로를 악인이라고 생각하는 사람은 거의 없다"고 했습니다. 그들조차 자신을 정당화하는데, 하물며 우리 주변의 평범한 사람들이야 어떻겠습니까? 당신이 누군가를 비난하는 순간, 그는 이미 당신의 말을 들을 준비가 되어 있지 않습니다.
  • 제가 전하고픈 메시지: 당신의 동료, 가족, 친구를 바꾸고 싶습니까? 그렇다면 비난을 멈추고 이해하려고 노력하십시오. 그가 왜 그런 행동을 했는지 그 배경을 먼저 헤아려보십시오.

 

2장: 칭찬은 무쇠도 녹인다
  • 저의 의도: 인간 행동의 가장 강력한 동기는 '중요한 사람이 되고픈 욕망'입니다. 저는 이 욕구를 채워주는 것이 사람을 움직이는 가장 큰 비밀임을 알려주고 싶었습니다. 하지만 이것은 아첨과는 다릅니다. 아첨은 이기적이고 진심이 없지만, 진정한 인정과 칭찬은 이타적이며 마음에서 우러나옵니다.
  • 제가 들려주고픈 예시: 강철왕 앤드루 카네기는 자신의 성공 비결이 철강에 대한 지식이 아니라, '사람을 다루는 능력'에 있다고 말했습니다. 그는 직원들의 장점을 발견하고 칭찬하는 데 천재적이었습니다. 그의 칭찬은 직원들에게 인정받고 있다는 느낌을 주었고, 이는 곧 엄청난 충성심과 생산성으로 이어졌습니다.
  • 제가 전하고픈 메시지: 상대방의 마음에 불을 지피고 싶다면, 진심 어린 칭찬의 불꽃을 던지십시오. 값싼 아첨이 아닌, 구체적이고 진솔한 감사의 표현을 아끼지 마십시오.

 

3장: 상대방의 입장에서 생각하라
  • 저의 의도: 우리는 너무나 쉽게 "나는 이것을 원한다"고 말합니다. 하지만 상대방은 당신이 원하는 것에 아무런 관심이 없습니다. 그들은 오직 자신이 원하는 것에만 관심이 있을 뿐입니다. 이 지점에서 출발해야만 상대를 움직일 수 있습니다.
  • 제가 들려주고픈 예시: 제 딸이 유치원에서 아침을 먹지 않으려 떼를 쓴 적이 있습니다. 야단을 쳐도 소용이 없었죠. 저는 딸의 입장에서 생각했습니다. 딸은 삼륜자전거를 타고 유치원 복도를 달리는 것을 좋아했습니다. 저는 "네가 아침을 다 먹으면, 지금 바로 삼륜자전거를 타러 갈 수 있는데!"라고 말했습니다. 딸은 순식간에 밥을 먹어 치웠습니다. 저는 제가 원하는 것(밥을 먹이는 것)과 아이가 원하는 것(자전거를 타는 것)을 연결했을 뿐입니다.
  • 제가 전하고픈 메시지: 상대를 설득하기 전에 잠시 멈추고 자문해 보십시오. '어떻게 하면 저 사람이 스스로 이 일을 하고 싶게 만들 수 있을까?'

 

2부: 사람들이 당신을 좋아하게 만드는 6가지 방법

진정한 우정과 호의는 돈으로 살 수 없는 가장 큰 자산입니다. 이 장에서는 당신이 먼저 매력적인 사람이 되는 방법을 담았습니다.
 
 
1장: 다른 사람들에게 순수한 관심을 기울여라
  • 저의 의도: 2년 동안 다른 사람이 나에게 관심을 갖게 하려고 노력하는 것보다, 두 달 동안 내가 다른 사람에게 순수한 관심을 가질 때 더 많은 친구를 사귈 수 있습니다. 자기 자신에게만 몰두한 사람은 결코 진정한 친구를 얻을 수 없습니다.
  • 제가 들려주고픈 예시: 마술사 하워드 서스턴은 무대에 오르기 전 "나는 내 관객을 사랑한다"고 되뇌었다고 합니다. 그는 마술 실력뿐만 아니라, 관객에 대한 진정한 사랑과 관심이 있었기에 최고의 마술사가 될 수 있었습니다.
  • 제가 전하고픈 메시지: 상대방의 생일을 기억하고, 그의 안부를 묻고, 그의 고민에 진심으로 귀 기울여주십시오. 당신의 작은 관심이 그의 마음을 여는 열쇠가 될 것입니다.

 

2장: 웃어라
  • 저의 의도: 미소는 "나는 당신을 좋아합니다. 당신은 나를 행복하게 만듭니다. 당신을 만나 정말 기쁩니다"라는 메시지를 말없이 전달하는 가장 강력한 수단입니다. 돈은 한 푼도 들지 않지만, 그 가치는 어마어마합니다.
  • 제가 들려주고픈 예시: 한 증권사 직원은 늘 무뚝뚝한 표정으로 일했습니다. 저는 그에게 하루 동안 만나는 모든 사람에게 웃어보라고 조언했습니다. 그는 처음엔 어색했지만, 곧 그의 미소가 동료와 고객들에게 긍정적인 영향을 미치고, 사무실의 분위기마저 바꾼다는 것을 깨달았습니다.
  • 제가 전하고픈 메시지: 억지 미소가 아닌, 마음에서 우러나오는 따뜻한 미소를 지으십시오. 그것은 당신의 첫인상을 결정짓고, 상대방의 경계심을 허물 것입니다.

 

3장: 당사자들에게는 자신의 이름이 그 어떤 것보다도 기분 좋고 중요한 말임을 명심하라
  • 저의 의도: 이름은 단순한 호칭이 아니라, 그 사람 자체를 의미합니다. 이름을 기억하고 불러주는 것은 상대방에게 "당신은 나에게 매우 중요한 사람입니다"라는 존중의 메시지를 보내는 것과 같습니다.
  • 제가 들려주고픈 예시: 나폴레옹 3세는 자신이 만난 모든 사람의 이름을 기억했다고 자랑했습니다. 짐 팔리라는 정치인은 5만 명이 넘는 사람의 이름을 외워 민주당을 승리로 이끌었습니다. 그들은 이름이 가진 엄청난 힘을 알고 있었던 것입니다.
  • 제가 전하고픈 메시지: 대화 중에 상대방의 이름을 자연스럽게 불러보십시오. 그 간단한 행동 하나가 당신과 상대방의 관계를 훨씬 더 가깝게 만들어 줄 것입니다.

 

4장: 잘 듣는 사람이 되어라. 스스로에 대해 말하도록 다른 사람들을 고무시켜라
  • 저의 의도: 사람들은 뛰어난 말솜씨를 가진 사람보다, 자신의 이야기를 진지하게 들어주는 사람에게 더 큰 호감을 느낍니다. 훌륭한 대화의 비결은 말을 잘하는 것이 아니라, 잘 들어주는 것입니다.
  • 제가 들려주고픈 예시: 저는 한번은 저명한 식물학자와 저녁 식사를 한 적이 있습니다. 저는 식물에 대해 아는 것이 거의 없었지만, 그의 이야기에 매료된 듯 귀를 기울이고 질문을 던졌습니다. 식사가 끝날 무렵, 그는 저를 '가장 흥미로운 대화 상대'라고 칭찬했습니다. 저는 거의 아무 말도 하지 않았는데 말입니다!
  • 제가 전하고픈 메시지: 상대방이 이야기할 때는 온전히 집중하십시오. 그의 말에 질문을 던지고, 그가 자신의 경험과 생각을 마음껏 이야기하도록 격려하십시오.

 

5장: 상대방의 관심사에 대해 이야기하라
  • 저의 의도: 상대방의 마음으로 가는 가장 빠른 길은 그가 가장 소중하게 생각하는 것에 대해 이야기하는 것입니다. 내 관심사가 아닌, 상대의 관심사에 초점을 맞춰야 합니다.
  • 제가 들려주고픈 예시: 시어도어 루스벨트 대통령은 방문객을 맞이하기 전날 밤, 그 방문객이 특히 관심을 가질 만한 주제에 대해 미리 공부했다고 합니다. 카우보이든, 정치인이든, 그는 상대방의 언어로 대화할 줄 알았고, 이것이 그의 폭넓은 인기의 비결이었습니다.
  • 제가 전하고픈 메시지: 대화를 시작하기 전에 잠시 상대방이 무엇을 좋아하고, 무엇에 열광하는지 생각해 보십시오. 그것이 당신의 대화를 훨씬 더 풍성하고 의미 있게 만들 것입니다.

 

6장: 상대방으로 하여금 중요하다는 느낌이 들게 하라. 단, 진심으로 그렇게 하라
  • 저의 의도: 이 원칙은 2부의 모든 내용을 아우르는 핵심입니다. 예수께서 말씀하신 황금률, "남에게 대접받고자 하는 대로 너희도 남을 대접하라"를 인간관계에 적용하는 것입니다.
  • 제가 들려주고픈 예시: 식당의 웨이트리스에게 "이 음식을 가져다주시니 정말 편하네요, 감사합니다"라고 말해보십시오. 우편물을 배달해주는 집배원에게 "항상 비가 오나 눈이 오나 수고가 많으십니다"라고 인사해보십시오. 당신의 작은 인정의 한마디가 그들의 하루를 빛나게 하고, 당신에 대한 인식을 완전히 바꿔놓을 것입니다.
  • 제가 전하고픈 메시지: 모든 사람은 세상에서 자신이 중요한 존재이기를 바랍니다. 그 욕구를 진심으로 채워주십시오. 이것이야말로 사람을 내 편으로 만드는 가장 확실한 방법입니다.

 

3부: 사람들을 설득하는 12가지 방법

이것은 상대를 말로 이겨 굴복시키는 기술이 아닙니다. 오히려 그 반대입니다. 상대방의 마음을 얻어, 저항감 없이 스스로 당신의 편이 되게 만드는 **'마음의 외교술'**에 대한 이야기입니다.
 
 
1장: 논쟁을 피하라
  • 저의 의도: 저는 논쟁이 얼마나 무익한지를 뼈저리게 느꼈습니다. 논쟁에서 지면 지는 것이고, 이겨도 사실상 지는 것입니다. 상대의 자존심을 짓밟고 얻는 승리는 결국 그의 원한만을 살 뿐이니까요.
  • 제가 들려주고픈 예시: 제 강좌에 참여했던 한 자동차 판매원은 고객과의 끝없는 논쟁으로 차를 한 대도 팔지 못했습니다. 저는 그에게 "고객이 우리 차가 최고라고 하면 '네, 맞습니다'라고 하고, 경쟁사 차가 좋다고 하면 '그 차도 정말 훌륭한 차입니다'라고 응대하라"고 조언했습니다. 논쟁을 멈추자 고객은 마음을 열었고, 그는 최고의 판매원이 될 수 있었습니다.
  • 제가 전하고픈 메시지: 의견 대립이 생겼을 때, 당신의 목표는 '누가 옳은지'를 증명하는 것이 아니라 '원하는 결과'를 얻는 것임을 기억하십시오. 논쟁을 이기는 유일한 길은 그것을 피하는 것입니다.

 

2장: 상대방의 의견을 존중하고, 결코 "당신이 틀렸다"고 말하지 마라
  • 저의 의도: "당신이 틀렸소"라는 말은 세상에서 가장 큰 상처를 주는 말 중 하나입니다. 그것은 상대의 지성과 판단력에 대한 직접적인 공격이며, 그 즉시 모든 대화의 문을 닫아버리는 행위입니다.
  • 제가 들려주고픈 예시: 한 인테리어 디자이너가 고객에게 터무니없는 금액을 청구했습니다. 고객은 화가 났지만 "이건 바가지요!"라고 말하는 대신, "이 금액이 조금 놀랍군요. 혹시 제가 모르는 다른 부분이 있을까요?"라며 정중하게 물었습니다. 디자이너는 방어적인 태도 대신 차분히 설명하게 되었고, 결국 실수를 인정하며 청구서를 수정해주었습니다.
  • 제가 전하고픈 메시지: 상대의 생각이 명백히 틀렸다고 생각될 때조차, "제가 틀릴 수도 있습니다만, 한번 같이 살펴보시지요"라고 시작하십시오. 존중받고 있다는 느낌을 주는 것만으로도 상대는 당신의 말을 들을 준비를 할 것입니다.

 

3장: 잘못했으면 즉시, 분명하게 인정하라
  • 저의 의도: 우리는 실수를 저질렀을 때 변명하거나 숨기려는 본능이 있습니다. 하지만 저는 그 반대가 훨씬 더 강력한 힘을 발휘한다는 것을 알려주고 싶었습니다. 내가 먼저 내 잘못을 인정해 버리면, 상대방은 비난하려던 태도를 멈추고 오히려 나를 변호하고 싶어 하는 관대한 마음을 갖게 됩니다. 이것은 매우 역설적이지만 강력한 진실입니다.
  • 제가 들려주고픈 예시: 제가 한번은 공원에서 개에게 입마개를 채우지 않고 산책을 시키다가 경찰관에게 적발된 적이 있습니다. 경찰관이 다그치기 전에 저는 먼저 "경관님, 정말 죄송합니다. 제가 변명의 여지가 없는 큰 잘못을 저질렀습니다. 법을 어겼으니 어떤 처벌이든 달게 받겠습니다"라고 말했습니다. 제 솔직한 태도에 경찰관은 오히려 누그러져서 "음, 사실 이 공원에서는 사람이 없을 때 가끔 개를 풀어놓아도 괜찮을 겁니다"라며 저를 타이르는 것으로 상황을 마무리했습니다.
  • 제가 전하고픈 메시지: 바보라도 자기 잘못을 변명할 수는 있습니다. 그러나 자신의 잘못을 솔직히 인정하는 사람은 보통 사람보다 훨씬 더 고결해 보이며, 그 행위 자체에서 큰 만족감을 얻을 수 있습니다. 싸움을 끝내는 가장 빠른 방법은 "제가 틀렸습니다"라고 말하는 것입니다.

 

4장: 우호적인 태도로 시작하라
  • 저의 의도: 사람의 마음은 주먹으로 열 수 없습니다. 아무리 강하게 문을 두드려도 안에서는 빗장을 더 단단히 걸어 잠글 뿐입니다. 하지만 따뜻하고 부드러운 태도는 굳게 닫힌 마음의 빗장을 스르르 열게 만드는 힘이 있습니다. 저는 설득의 시작은 논리가 아니라 '우호적인 감정'임을 강조하고 싶었습니다.
  • 제가 들려주고픈 예시: 한 공장의 노동자들이 임금 인상을 요구하며 파업을 벌였습니다. 사장은 그들을 비난하는 대신, 따뜻하고 친절한 어조로 그들의 말을 들어주었습니다. 그는 "여러분의 입장을 충분히 이해합니다. 회사가 더 나은 상황이었다면 저도 기꺼이 임금을 올려드리고 싶습니다"라고 말하며 함께 해결책을 찾아보자고 제안했습니다. 그의 우호적인 태도 덕분에 파업은 원만하게 해결될 수 있었습니다. 이솝 우화에서 바람보다 햇볕이 나그네의 외투를 벗겼듯이 말입니다.
  • 제가 전하고픈 메시지: 누군가를 당신의 생각에 동의하게 만들고 싶다면, 먼저 당신이 그의 진정한 친구임을 보여주십시오. 꿀 한 방울이 쓸개즙 한 통보다 더 많은 파리를 잡는다는 사실을 절대 잊지 마십시오.

 

5장: 상대방이 즉시 "네, 네"라고 말하게 하라
  • 저의 의도: 대화를 시작할 때 상대방이 '아니오'라고 말하게 만드는 것은 최악의 실수입니다. 한번 '아니오'라고 말하면, 그의 자존심은 그 말을 고수하도록 만듭니다. 반대로 '네'라는 긍정적인 답변을 계속 이끌어내면, 대화의 물길은 긍정적인 방향으로 흐르게 되고 상대는 자신도 모르게 당신의 제안에 동의하게 됩니다. 이것이 바로 소크라테스의 위대한 문답법의 비밀입니다.
  • 제가 들려주고픈 예시: 은행에서 계좌를 개설하려는 고객에게 "혹시 비밀번호를 자녀분 생일로 하시겠습니까?"라고 묻는 대신, 먼저 "고객님의 정보를 안전하게 보관하는 것이 가장 중요하겠지요?(네)","기억하기 쉬운 비밀번호가 좋으시겠지요?(네)" 와 같이 긍정적인 질문을 던지는 것입니다. 이렇게 긍정적인 흐름을 만든 후에 구체적인 제안을 하면 훨씬 더 쉽게 수락됩니다.
  • 제가 전하고픈 메시지: 처음부터 당신과 상대의 의견이 같은 점을 강조하십시오. 다른 점에 대해 논쟁하지 말고, 같은 목표를 향해 가고 있음을 계속 확인시키십시오. '네'라는 작은 동의들을 모아 큰 동의를 이끌어내십시오.

 

6장: 상대방이 말을 많이 하도록 만들어라
  • 저의 의도: 대부분의 사람들은 설득을 하려고 할 때 자신이 말을 너무 많이 하는 실수를 저지릅니다. 하지만 상대방은 당신의 이야기보다 자신의 문제와 성공담에 훨씬 더 관심이 많습니다. 그에게 마음껏 이야기할 기회를 주십시오. 그것이 오히려 그를 설득하는 가장 좋은 방법이 될 수 있습니다.
  • 제가 들려주고픈 예시: 한 기계 회사의 영업사원이 큰 공장에 기계를 팔려고 했지만 번번이 실패했습니다. 그는 전략을 바꿔, 공장 엔지니어에게 "저희 기계는 완벽하지 않습니다. 선생님 같은 전문가의 의견을 듣고 싶습니다. 어떤 점을 개선하면 좋을까요?"라고 물었습니다. 엔지니어는 신이 나서 자신의 아이디어를 쏟아냈고, 그 과정에서 영업사원에게 호감을 갖게 되어 결국 그가 제안하지도 않은 기계를 스스로 구매하게 되었습니다.
  • 제가 전하고픈 메시지: 진정한 친구를 원한다면, 친구가 당신을 이기게 하십시오. 상대방을 설득하고 싶다면, 그가 실컷 이야기하게 하고 겸손하게 귀를 기울이십시오. 상대는 존중받고 있다는 느낌 속에서 스스로 마음을 열 것입니다.

 

7장: 상대방이 그 아이디어를 자신의 것이라고 느끼게 하라
  • 저의 의도: 우리는 남이 우리에게 팔려고 하는 아이디어나 상품보다, 우리 스스로 생각해 낸 아이디어에 훨씬 더 큰 믿음을 갖습니다. 현명한 사람은 아이디어를 직접 주입하는 대신, 힌트를 주고 상대방이 스스로 결론을 짓도록 유도합니다.
  • 제가 들려주고픈 예시: 한 X-ray 장비 제조업체에서 병원에 장비를 팔고 싶었습니다. 그들은 단순히 장비를 팔려고 하는 대신, 한 의사에게 미완성된 장비를 보여주며 "선생님 같은 전문가의 의견을 반영해 이 장비를 완성하고 싶습니다"라고 말했습니다. 그 의사는 장비 개발에 자신의 아이디어를 제공하며 애착을 갖게 되었고, 결국 완성되자마자 가장 먼저 그 장비를 구매했습니다.
  • 제가 전하고픈 메시지: 상대방에게 무엇을 시키려 하지 말고, 그가 스스로 원하게 만드십시오. 질문을 던지고 의견을 구하십시오. 그러면 그는 그것을 '자신의 아이디어'라고 느끼고, 누구보다 더 열정적으로 그 일을 추진할 것입니다.

 

8장: 상대방의 관점에서 사물을 보려고 진심으로 노력하라
  • 저의 의도: 대화에서 발생하는 대부분의 갈등은 자기 입장만 고집하기 때문에 생깁니다. 잠시 멈춰서 "만약 내가 저 사람의 입장이라면 어떻게 생각하고 행동할까?"라고 진지하게 자문해 보십시오. 이 질문 하나가 당신을 훨씬 더 현명하고 관대한 사람으로 만들어 줄 것입니다.
  • 제가 들려주고픈 예시: 한 아이의 어머니는 아들이 침대에서 소변을 본다고 야단만 쳤습니다. 하지만 아이의 관점에서 생각해보니, 아이는 할머니와 함께 자고 싶어 했고, 외할머니와 같은 침대를 썼으며, 할머니와 똑같은 잠옷을 입고 싶어 했습니다. 어머니는 아들에게 직접 잠옷을 사게 하고, 새 침대를 꾸며주며 '자기만의 왕국'을 만들어 주었습니다. 아들의 자존감을 세워주자 문제는 자연스럽게 해결되었습니다.
  • 제가 전하고픈 메시지: 성공적인 인간관계의 비결은 상대방의 관점을 이해하고, 나의 관점과 상대방의 관점을 동시에 바라보는 능력에 있습니다.

 

9장: 상대방의 생각이나 욕구에 공감하라
  • 저의 의도: 사람들은 누구나 동정과 공감을 갈망합니다. "당신이 그렇게 느끼는 것은 지극히 당연합니다. 제가 당신이었어도 틀림없이 그렇게 느꼈을 겁니다." 이 마법 같은 한마디는 세상의 어떤 논쟁이라도 잠재울 수 있는 힘을 가졌습니다.
  • 제가 들려주고픈 예시: 피아노를 가르치는 한 선생님은 제자에게 "너는 재능이 없어"라고 말하는 대신, "네가 실망한 마음을 나도 충분히 이해한단다. 나도 처음엔 너보다 더 서툴렀어"라고 말해주었습니다. 이 공감의 한마디가 제자에게 다시 한번 해볼 용기를 주었습니다.
  • 제가 전하고픈 메시지: 상대방이 아무리 불합리하게 행동하더라도 비난하지 마십시오. 대신 그의 입장에 공감해주십시오. 그것이 적대감을 우호감으로 바꾸는 가장 확실한 방법입니다.

 

10장: 보다 고상한 동기에 호소하라
  • 저의 의도: 사람에게는 행동하는 두 가지 이유가 있습니다. 하나는 실제 이유이고, 다른 하나는 그럴듯하게 들리는 고상한 이유입니다. 사람들은 누구나 자신을 이상적이고 명예로운 사람으로 생각하고 싶어 하므로, 그 고상한 동기를 자극하는 것이 효과적입니다.
  • 제가 들려주고픈 예시: 한 세입자가 계약 기간이 남았는데도 이사를 가겠다고 통보했습니다. 집주인은 계약서를 들이미는 대신 "저는 당신을 신사적이고 약속을 지키는 분이라고 생각했습니다만, 제가 사람을 잘못 본 모양입니다"라고 말했습니다. 세입자는 자신의 '명예로운 평판'을 지키기 위해, 결국 남은 기간의 월세를 모두 지불했습니다.
  • 제가 전하고픈 메시지: 상대방이 정직하고, 공정하며, 약속을 지키는 사람이라고 믿어주십시오. 그리고 그 믿음을 바탕으로 호소하십시오. 사람들은 당신이 부여한 고상한 기대에 부응하려 노력할 것입니다.

 

11장: 당신의 생각을 극적으로 표현하라
  • 저의 의도: 지금은 '쇼맨십'의 시대입니다. 단순히 사실을 말하는 것만으로는 사람들의 이목을 끌 수 없습니다. 당신의 아이디어를 생생하고, 흥미롭고, 극적인 방식으로 연출해야만 사람들의 뇌리에 깊이 박힐 수 있습니다.
  • 제가 들려주고픈 예시: 한 금전 등록기 판매원은 가게 주인의 관심을 끌기 위해, 가게에서 하루 동안 도둑맞는 동전의 양이라며 한 움큼의 동전을 바닥에 던졌습니다. '쨍그랑'하는 소리와 함께 흩어지는 동전은, "하루에 이만큼 손해 봅니다"라는 말보다 훨씬 더 극적인 효과를 낳았고, 주인은 즉시 금전 등록기를 구매했습니다.
  • 제가 전하고픈 메시지: 당신의 프레젠테이션, 보고서, 대화에 극적인 요소를 가미하십시오. 평범한 진실도 어떻게 포장하느냐에 따라 그 가치가 달라집니다.

 

12장: 도전 의욕을 불러일으켜라
  • 저의 의도: 월급이나 지위만으로는 사람들의 모든 에너지를 끌어낼 수 없습니다. 성공한 사람들은 '일 자체의 즐거움', 즉 게임을 좋아합니다. 경쟁을 통해 자신을 증명하고, 남보다 뛰어나고 싶은 욕구를 자극하는 것이야말로 가장 강력한 동기 부여입니다.
  • 제가 들려주고픈 예시: 찰스 슈왑의 제철소에서 근무조 간의 생산성이 떨어졌을 때, 그는 바닥에 그날의 생산량인 '6'이라는 숫자를 분필로 썼습니다. 다음 근무조는 그 숫자를 보고 자극을 받아 '7'을 기록했고, 그다음 근무조는 '10'을 기록했습니다. 그는 단 한마디의 잔소리 없이, 단지 '도전 과제'를 던져줌으로써 공장의 생산성을 최고로 끌어올렸습니다.
  • 제가 전하고픈 메시지: 의욕 없는 사람을 움직이고 싶다면, 그들 앞에 도전 과제를 던져주십시오. '누가 더 잘하나 보자'는 선의의 경쟁심이야말로 잠자고 있던 거인을 깨우는 가장 효과적인 방법입니다.

 

 

4부: 리더가 되는 9가지 방법

이것은 단순히 명령하고 지시하는 '상사'가 아니라, 사람들에게 영감을 주고 그들의 자발적인 협력을 이끌어내는 진정한 '리더'가 되는 길입니다. 사람의 마음을 얻으면서 그를 긍정적으로 변화시키는, 가장 섬세하고 고귀한 기술에 대한 이야기입니다.
 
 
1장: 칭찬과 진심에서 우러나온 감사로 시작하라
  • 저의 의도: 비판이라는 쓴 약을 먹여야 할 때, 달콤한 칭찬으로 먼저 입맛을 돋우는 것과 같습니다. 이발사가 면도를 하기 전에 비누 거품을 바르는 것처럼, 먼저 칭찬으로 마음을 부드럽게 만들면 상대는 비판을 훨씬 더 쉽게 받아들입니다.
  • 제가 들려주고픈 예시: 캘빈 쿨리지 대통령 시절, 그의 친구가 대통령 비서를 칭찬하러 갔습니다. 비서는 "정말 감사합니다. 대통령께서는 제게 칭찬을 거의 안 해주셔서 제가 일을 잘하고 있는지 늘 불안했거든요."라고 말했습니다. 쿨리지 대통령은 비서의 훌륭한 업무 능력에도 불구하고 칭찬에 인색했던 것입니다. 칭찬으로 시작하는 것은 리더의 가장 기본적인 덕목입니다.
  • 제가 전하고픈 메시지: 누군가의 잘못을 지적해야 할 때, 대화의 첫 문장은 반드시 칭찬과 진심 어린 인정으로 시작하십시오. 이것은 비판을 위한 '준비 운동'이며, 상대의 마음을 여는 가장 효과적인 방법입니다.

 

2장: 사람들의 잘못을 간접적으로 지적하라
  • 저의 의도: 직접적인 비판은 상대의 자존심에 정면으로 상처를 냅니다. 특히 "하지만"이라는 접속사는 칭찬 뒤에 따라올 비난을 예고하는 신호탄과도 같아서, 듣는 순간 방어적인 태세를 갖추게 만듭니다.
  • 제가 들려주고픈 예시: 어떤 부모가 아들의 성적이 떨어진 것을 보고 이렇게 말했습니다. "조니, 이번 학기에 네가 열심히 해줘서 정말 자랑스럽구나. 하지만 대수학 성적을 더 올렸더라면 좋았을 텐데." 아들은 '하지만'을 듣는 순간 위선이라고 느꼈을 겁니다. 대신 이렇게 말했다면 어땠을까요? "조니, 이번 학기에 네가 열심히 해줘서 정말 자랑스럽구나. 그리고 네가 지금처럼 꾸준히 노력한다면 다음 학기에는 대수학 성적도 분명히 올릴 수 있을 거야."
  • 제가 전하고픈 메시지: '하지만(but)'을 '그리고(and)'로 바꾸어 보십시오. 이 작은 변화 하나가 직접적인 비판을 긍정적인 격려로 바꾸어 놓을 것입니다.

 

3장: 다른 사람을 비판하기 전에 자신의 실수에 대해 먼저 이야기하라
  • 저의 의도: "나도 완벽하지 않다"는 것을 먼저 인정하면, 상대방은 자신의 실수를 훨씬 더 쉽게 받아들입니다. 겸손한 태도는 비판에 섞인 독을 제거하고, 상대방이 당신을 '지적하는 사람'이 아니라 '함께 성장하고 싶은 동료'로 느끼게 만듭니다.
  • 제가 들려주고픈 예시: 제 조카딸 조세핀이 비서로 일한 지 얼마 안 되었을 때 실수를 많이 했습니다. 저는 그녀를 야단치는 대신 이렇게 말했습니다. "조세핀, 네가 이런 실수를 했구나. 하지만 이건 네 나이 때 내가 저질렀던 수많은 실수들에 비하면 아무것도 아니란다. 나도 아직 배우는 중이란다." 저의 실수를 먼저 고백하자, 조세핀은 마음을 열고 제 조언에 귀를 기울였습니다.
  • 제가 전하고픈 메시지: 상대방을 비판해야 할 때, 당신 자신의 부족함과 과거의 실수를 먼저 이야기하십시오. 당신이 완벽하지 않다는 것을 보여주는 것이야말로 상대방을 변화시키는 가장 겸손하고 효과적인 방법입니다.

 

4장: 직접적으로 명령하지 말고 질문을 하라
  • 저의 의도: "이것을 하시오", "저것을 하지 마시오"와 같은 직접적인 명령은 상대방의 자존심에 상처를 주고 반발심을 불러일으킵니다. 질문을 하는 것은 상대방의 의견을 존중한다는 표시이며, 그가 스스로 생각하고 문제를 해결하게 만들어 자발적인 협력을 이끌어 냅니다.
  • 제가 들려주고픈 예시: 한 공장의 관리자는 직원들에게 "작업 속도를 높여!"라고 소리치는 대신, "이 부품을 더 효율적으로 조립할 방법이 없을까요?", "더 좋은 아이디어가 있는 사람 있나요?"라고 질문했습니다. 직원들은 자신들이 존중받고 있다고 느꼈고, 곧 창의적인 아이디어를 내놓기 시작했습니다.
  • 제가 전하고픈 메시지: 명령을 질문으로 바꾸십시오. 그것은 명령을 더 쉽게 받아들이게 할 뿐만 아니라, 사람들의 창의력을 자극하고 성취감을 느끼게 합니다.

 

5장: 상대방의 체면을 세워주어라
  • 저의 의도: 우리는 다른 사람의 감정을 무시하고, 그의 자존심을 짓밟는 실수를 너무나 쉽게 저지릅니다. 하지만 상대방의 체면을 세워주는 것은 그의 인격을 지켜주는 것이며, 이것은 리더가 갖추어야 할 가장 중요한 미덕입니다.
  • 제가 들려주고픈 예시: 제너럴 일렉트릭의 위대한 경영자였던 스타인메츠는 한 부서장을 해고해야만 했습니다. 그는 부서장을 불러 "자네는 이 부서의 책임자로는 더 이상 적합하지 않네"라고 말하는 대신, "자네를 우리 회사의 새로운 연구 자문 엔지니어로 임명하고 싶네"라고 말했습니다. 그는 부서장의 체면을 세워주면서 동시에 문제를 해결하는 지혜를 발휘했던 것입니다.
  • 제가 전하고픈 메시지: 내가 옳고 상대방이 틀렸다는 것이 명백할 때조차, 상대의 체면을 깎아내리지 마십시오. 단 몇 분만 생각하면, 상대방의 자존심을 지켜주면서 상황을 해결할 수 있는 친절한 말 한마디나 행동을 찾을 수 있습니다.

 

6장: 아주 작은 진전이라도 칭찬하고, 모든 진전을 칭찬하라
  • 저의 의도: 칭찬은 인간의 정신에 내리쬐는 따뜻한 햇살과 같습니다. 우리는 칭찬 없이는 건강하게 자랄 수 없습니다. 하지만 대부분의 사람들은 비난의 찬바람은 쉽게 내뱉으면서도, 칭찬의 따뜻한 햇살을 베푸는 데는 너무나 인색합니다.
  • 제가 들려주고픈 예시: 싱싱 교도소의 로스 소장은 재소자들의 아주 작은 긍정적인 변화라도 발견하면 즉시 칭찬했습니다. 그가 재소자들의 장점을 인정하고 격려하자, 싱싱 교도소는 이전의 잔혹한 감옥에서 모범적인 교도소로 탈바꿈할 수 있었습니다.
  • 제가 전하고픈 메시지: 결과뿐만 아니라 과정에서의 작은 발전 하나하나를 구체적으로 칭찬해주십시오. 칭찬은 공짜이지만, 그 효과는 돈으로 살 수 없을 만큼 강력합니다. 사람의 잠재력을 최대한으로 끌어내는 힘은 바로 칭찬에 있습니다.

 

7장: 상대방에게 훌륭한 명성을 심어 주어 그에 부응하도록 하라
  • 저의 의도: 셰익스피어는 "장점을 갖추지 못했다면, 장점이 있는 것처럼 행동하라"고 했습니다. 사람들에게 그들이 이미 어떤 훌륭한 덕목을 갖추고 있는 것처럼 대하면, 그들은 당신의 기대를 저버리지 않기 위해 놀라운 노력을 하게 됩니다.
  • 제가 들려주고픈 예시: 한 초등학교 선생님은 말썽꾸러기 토미에게 "토미, 나는 네가 우리 반의 리더가 되어주었으면 좋겠구나. 나는 네가 다른 친구들에게 모범이 될 수 있다고 믿는다"라고 말해주었습니다. '리더'라는 명성을 얻게 된 토미는 그날 이후로 완전히 다른 아이가 되었습니다.
  • 제가 전하고픈 메시지: 상대방을 변화시키고 싶다면, 그가 이미 그 분야에서 뛰어난 재능을 가졌거나 훌륭한 인격을 갖춘 것처럼 대하십시오. 그에게 멋진 명성을 주고, 그는 그 명성에 걸맞은 사람이 되기 위해 노력할 것입니다.

 

8장: 격려하라. 잘못은 쉽게 고칠 수 있다고 느끼게 하라
  • 저의 의도: 누군가에게 그가 재능이 없거나, 하는 일마다 엉망이라고 말하는 것은 그의 모든 의욕을 꺾어버리는 행위입니다. 반대로, 그의 실수는 사소하며 쉽게 고칠 수 있고, 나는 그의 능력을 믿는다고 격려해주면 그는 자신감을 갖고 기꺼이 노력하게 됩니다.
  • 제가 들려주고픈 예시: 제 친구는 춤에 전혀 소질이 없다고 생각했습니다. 하지만 댄스 강사는 "당신은 타고난 리듬감을 가졌군요. 아주 기본적인 것 몇 가지만 배우면 금방 훌륭한 댄서가 될 겁니다"라고 격려했습니다. 그 말에 용기를 얻은 친구는 결국 춤의 매력에 푹 빠지게 되었습니다.
  • 제가 전하고픈 메시지: 상대방의 자신감을 북돋아 주십시오. 그의 실수는 가볍게 넘기고 그의 장점은 크게 칭찬하십시오. 당신의 격려가 그에게는 세상을 바꿀 힘이 될 수도 있습니다.

 

9장: 당신이 제안하는 것을 상대방이 기꺼이 하도록 만들어라
  • 저의 의도: 사람들은 명령받는 것을 싫어하지만, 자신이 중요한 역할을 맡았다고 느낄 때는 기꺼이 헌신합니다. 리더의 역할은 지시사항을 상대방이 영광스럽고 기쁘게 받아들일 수 있도록 만드는 것입니다.
  • 제가 들려주고픈 예시: 우드로 윌슨 대통령이 윌리엄 맥아두를 전시 내각에 참여시키려 했을 때, 그는 "장관직을 맡아주시오"라고 명령하지 않았습니다. 대신 그는 "이것은 국가를 위해 당신이 할 수 있는 최고의 봉사이며, 크나큰 희생을 요구하는 영광스러운 자리입니다"라고 말했습니다. 맥아두는 그 '영광'을 기꺼이 받아들였습니다.
  • 제가 전하고픈 메시지: 상대방에게 어떤 일을 부탁할 때, 그 일이 그에게 어떤 이익을 주는지, 그가 얼마나 중요한 역할을 맡게 되는지를 명확히 알려주고, 그의 자부심을 높여주십시오. 그는 당신의 제안을 명령이 아닌 '기회'로 받아들이고 기쁜 마음으로 따를 것입니다.

 

 
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